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谈判学

作品名称：谈判学
学校名称：西安培华学院
参赛队伍：关关老师
参赛老师：关娜

详细说明

谈判学在大学生教学中

可以培养学生的与人沟通能

力，同时提升学生对人际关系的认知。通过由浅入

深，不断地加深学生对沟通的正确认知，增强自信

心、交际能力。明白“双赢”是什么？如何实现“双

赢”？

我们的课堂中分为理论课堂和实践课堂两大部

分，通过理论学习基础知识，学生需要学会谈判的

主导思想和谈判与沟通的基本原则，以及掌握谈判

与沟通中的技巧。再通过进入实验室，分组讨论现

实案例，实现交互学习和切磋的实践路径，通过讨

论发现问题，总结问题后再次循环试验。另外，需

要带学生参加全国和省级的谈判大赛，在实战中体

会授课内容，把知识用于实践中。

1、双角色扮演策略：由两名谈判成员其中一个

扮演黑脸，他的作用就是以强硬近似于蛮横武断的

态度让对方怒火攻心失去理智，而演红脸的角色就

出场对其细语安慰、谦让道歉来安抚即将神经崩溃

的受害者，进而让他们无可奈何、有力恋战。最终

来控制整个谈判的局势和动向。

2、迂直策略：孙子兵法曰“以迂为直，以患为

利”。明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，

退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，

适当时可以退让价格来换取其它更大利益，例如优

质的配件。

3、“实而备之”策略：强调如果对方就某一问

题实力充沛，占据着优势，则我们事先必须做好一

系列的准备和调整，以防对方用自己的优势来攻击

我方弱占和缺陷，这样的事先的准备最起码会让我

们在受到对方的攻击时不会慌不择路，被对方所困。
4、“强而避之”策略：当然就是讲在谈判中尽量避开
谈论对对方有利的事件和现实背景，也就是避开对
方在谈判中的强势方面。

5、突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调

与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，

暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的

供应商谈判。

6、打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵

局原因，再可运用其他策略（例如迂回让步）解除

僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。

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